营销实战：啤酒与尿布

时间：2009-12-8 9:11:31 来源：中企新闻网  我要评论  查看全部评论

　　在一家超市有个有趣的现象：尿布和啤酒赫然摆在一起出售，但是这个“奇怪的举措”却使尿布和啤酒的销量双双增加了。

　　这是发生在美国沃尔玛连锁店超市的真实案例，并一直为商家津津乐道。

　　是什么让沃尔玛发现了尿布和啤酒之间的关系?商家通过对超市一年多原始交易数字进行详细分析，才发现了这个神奇的组合。

　　总部位于美国阿肯色州的世界著名商业零售连锁企业沃尔玛拥有世界上最大的数据仓库系统，为了能够准确了解顾客在其门店的购买习惯，沃尔玛对顾客的购物行为进行购物篮分析。一个意外的发现是：“跟尿布一起购买最多的商品竟是啤酒。”

　　这是数据挖掘技术对历史数据进行分析的结果，反映数据内在的规律。那么这个结果符合现实情况吗?是否是一个有用的知识?是否有利用价值?于是，沃尔玛派出市场调查人员和分析师对这一数据挖掘结果进行调查分析。经过大量实际调查和分析，揭示了隐藏在“尿布与啤酒”背后的美国人的一种行为模式：在美国，一些年轻父亲下班后经常要到超市去买婴儿尿布，而他们中有30%到40%的人同时也为自己买一些啤酒。产生这一现象的原因是：美国的太太们常叮嘱她们的丈夫下班后为小孩买尿布，而丈夫们在买尿布后又随手带回了他们喜欢的啤酒。

　　既然尿布与啤酒一起被购买的机会很多，于是沃尔玛就在其一个个门店将尿布与啤酒摆放在一起，结果，尿布与啤酒的销售量双双增长。

　　啤酒与尿布 ，可谓风马牛不相及 ，然而沃尔玛从顾客购物习惯入手并将两者巧妙加以组合，却收到了意想不到的好效果。